+7(495)984-04-06
+7(964)528-84-12
РешатьДействоватьПобеждать
«Непрерывное обучение - ключ
к успеху в XXI столетии. Пожизненная учеба - это минимальное требование
для успеха в вашей (а также в любой другой) сфере деятельности»
Брайан Трейси

Технологии переговоров по закупкам для отдела снабжения

Как спланировать деятельность по снабжению и обеспечить лучшие условия на покупку продукции

Цели тренинга:

  • Повысить осознанность и значимость реализации задач по планированию и оптимизации закупочной деятельности;
  • Освоить этапы ведения переговоров по закупкам и техники на каждом из этапов;
  • Узнать стратегии ведения переговоров и сделать выбор оптимальной;
  • Научиться использовать приемы как ориентированные на результат, так и на посторенние партнерских отношений с поставщиками

Первый блок тренинга

Место и ценность отдела закупок в осуществлении коммерческой деятельности компании

  • Эффективная деятельность по закупкам как основа для роста продаж и стабильности компании на конкурентном рынке
  • Планирование и осуществление деятельности менеджера отдела закупок
  • Диагностика задач отдела снабжения: что поддерживает процесс обеспечения товарным запасом, а что работает на оптимизацию бюджета закупок и повышение эффективности работы компании
  • Расстановка приоритетов дел менеджера по закупкам с учетом важности и срочности вопросов
  • Планирование деятельности по закупкам: на перспективу и оперативное исполнение задач
  • Виды планирования, рациональное использование времени
  • Виды самоконтроля

В результате прохождения первого блока тренинга участники:

  • Осознают, что деятельность по закупкам является стратегически важной для компании
  • Поймут, что от деятельности каждого менеджера по закупкам зависит конкурентоспособность компании в целом
  • Сформируют задачи, направленные на оптимизацию закупочной деятельности
  • Научатся планировать ежедневные задачи и своевременно их исполнять

Второй блок тренинга «Ведение переговоров»

Понятие переговоров

  • Переговоры по закупкам. В чем особенности и отличия от переговоров по продажам?
  • Этапы ведения переговоров
  • Пять стратегий в переговорах
  • Критерии успешности переговоров

Подготовка к переговорам по закупкам, анализ рынка поставщиков

  • Определение потребностей ваших поставщиков
  • Определение зоны пересечения интересов ваших и потенциальных или действующих поставщиков
  • Разработка возможных вариантов ведения переговоров
  • SWOT анализ – осознание сильных и слабых сторон, возможностей и зон риска в переговорах

Начало переговоров

  • Запуск переговоров – правила установления делового контакта
  • Как настроить другую сторону на разговор
  • Поиск точек согласия. Накопление согласия

Выявление взаимных ожиданий и интересов

  • Интересы и позиция клиента. Отличия и методы выявления
  • Ориентация переговоров на отношения с Клиентом, на сделку
  • Методы выявления и формирования интереса к сотрудничеству на ваших условиях

Обоснование решения. Переменные торга

  • Аргументация. Методы аргументации
  • Контраргументация. Методы контраргументации
  • Определение переменных торга: стоимость, условия доставки, схема оплаты, объемы закупок, срок сотрудничества и др.
  • Обмен переменными торга
  • Основные техники ценовых возражений
  • Составление перечня принципиальных и незначительных уступок

Завершение процесса переговоров

  • Алгоритм завершения переговоров
  • Подведение итогов обсуждения
  • Способы закрепления достигнутых договоренностей
  • Анализ результатов

В результате прохождения второго блока тренинга участники:

  • Осознают, что ключевой фактор ведения переговоров о закупках – получение максимально выгодных условий
  • Научатся отстаивать свои интересы при заключении сделки

Результаты тренинга в целом:

  • Участники смогут осознать важность ведения закупочной деятельности, основанной на планировании и нахождении лучших условий на рынке.
  • Освоят техники ведения переговоров и научатся оказывать влияние на получение выгодных условий от поставщиков.

Целевая аудитория тренинга: менеджеры и руководители отдела закупок

Длительность тренинга: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Уникальность тренинга: все кейсы, ролевые игры, скрипты разрабатываются на основе реальных продуктов компании. Таким образом, участники тренинга получают инструменты эффективных переговоров, отработанные на тренинге и готовые к применению в реальных типовых условиях работы с поставщиком.

Заказать тренинг

Вернуться к списку тренингов