+7(495)984-04-06
+7(964)528-84-12
РешатьДействоватьПобеждать
«Непрерывное обучение - ключ
к успеху в XXI столетии. Пожизненная учеба - это минимальное требование
для успеха в вашей (а также в любой другой) сфере деятельности»
Брайан Трейси

Продажи по технологии СПИН

Тренинг о том, как добиваться результатов в продажах на высококонкурентном рынке

Цели тренинга:

  • Развить навыки, позволяющие повысить эффективность работы с клиентами;
  • Развить ориентацию на достижение результата в продажах;
  • Изучить и отработать на практике технологию SPIN;
  • Сформировать банк вопросов по технологии SPIN;
  • Выработать эффективные методы оказания влияния на весь круг лиц, участвующих в принятии решения;
  • Осознать и научиться доносить до клиента конкурентные преимущества компании и продаваемой продукции.

Преимущества применения технологии SPIN в продажах

  • Когда технология SPIN становиться эффективной
  • Как продавать на высококонкурентном рынке
  • Профессиональная продажа как альтернатива демпингу конкурентов
  • Технология SPIN: преимущества и возможности применения

Подготовка к встрече с клиентом

  • Сбор информации о бизнесе клиента, анализ конкурентной среде
  • Прогнозирование возможных проблем и потребностей клиента
  • Создание предложений, направленных на решение проблем клиента
  • Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах: признание потребности, оценка различных вариантов, разрешение сомнений
  • Критерии эффективности встречи с клиентом: заказ – отказ, прогресс – отсрочка

Работа по выявлению потребностей клиента

  • Явные и скрытые потребности клиента
  • Методы выявления потребностей
  • Повышение интереса клиента к заключению сделки: перевод скрытых потребностей в явные
  • Ситуационные вопросы, проясняющие текущую ситуацию у клиента
  • Проблематизирующие вопросы, направленные на обнаружение неудовлетворенности клиента текущей ситуацией
  • Извлекающие вопросы, показывающие взаимосвязь между текущими проблемами и последствиями для бизнеса
  • Наводящие вопросы, содержащие в себе решение для клиента

Технологии работы с лицами, принимающими решение, и лицами, оказывающими влияние на принятие решения

  • Стратегия поведения в ситуации, когда в принятии решения учавствуют нескольких человек
  • Уровень полномочий ЛПР
  • Способы выхода на лицо принимающее решение
  • Типология ЛПР по Рекхэму: центр восприимчивости, центр неудовлетворенности, центр власти
  • Поиск дополнительных ресурсов: нахождение «агента влияния» в компании клиента

Презентация решений, удовлетворяющих интересы клиента

  • Технологии «продающей» презентации
  • Характеристика – преимущество – выгода продукта/услуги
  • Демонстрация возможностей сотрудничества
  • Отслеживание сигналов к покупке
  • Методы укрепления достигнутых договоренностей

Целевая аудитория тренинга: менеджеры отдела продаж, руководители отделов продаж.

Длительность тренинга: 2 дня, с 10:00 до 18:00

Уникальность тренинга: все кейсы, ролевые игры, скрипты разрабатываются на основе реальных продуктов компании. Таким образом, участники тренинга получают инструменты эффективных продаж, отработанные на тренинге и готовые к применению в реальных типовых условиях работы с клиентом.

Заказать тренинг

Вернуться к списку тренингов