+7(495)984-04-06
+7(964)528-84-12
РешатьДействоватьПобеждать
«Существует более одного способа посмотреть на проблему, и все они могут быть правильными»
Норман Шварцкопф

Боевая коммуникация, или как достичь цели в жестких переговорах

Проводя тренинги по деловой коммуникации, я постоянно задавал себе вопрос, что можно сделать для того, чтобы усилить результаты обучения и, как следствие, результаты переговоров? Как сформировать необходимые навыки у участников для успеха в бизнес-коммуникации? Перебирая разные варианты и анализируя свой опыт, я пришел к выводу, что у меня в арсенале есть ценный ресурс – боевые единоборства. Занимаясь различными видами, среди которых были самбо, полноконтактное карате, бокс, я почерпнул много знаний, которые помогают мне в самых разных ситуациях.

Чему меня учили мои наставники

Умению противостоять чужому давлению, контролировать собственные эмоции, использовать силы противника против него самого, бережно расходовать свои ресурсы для достижении необходимого результата.

Разве не эти же умения востребованы и в бизнесе?

А если это так, то почему не использовать этот бесценный опыт и не перенести его в сферу обучения деловой коммуникации?

Результатом привлечения этого опыта стало включение в обучающие программы целой серии упражнений, которые помогают участникам лучше управлять своими эмоциями, концентрировать внимание на решаемой задаче, быстро и точно реагировать на изменяющиеся обстоятельства, находить оптимальные варианты решения в условиях жестких переговоров и психологического прессинга. Эффективность программ по боевой коммуникации достигается за счет обучения технологиям бизнес-переговоров в сочетании с философией боевых единоборств.

Так, например, актуальной темой на тренингах по жестким переговорах является вопрос конструктивного реагирования на чужую агрессию в ходе общения. Многие отдают себе отчет, что нужно делать. При этом в условиях давления или теряются, или сами входят в состояние ответной агрессии. Именно поэтому участники учатся реагировать не только на уровне речевых конструкций, но и осознанно использовать свое тело как инструмент для эффективного взаимодействия.

Основные принципы, которые мы разбираем:

1. Человек максимально эффективен только в состоянии раскрепощения. Поэтому снятие физических зажимов – это основополагающая задача всей программы.

2. Раскрепощение позволяет нам добиться гибкости и вариативности своего поведения. Один из ключевых залогов успеха в любой деятельности.

3. Если мы снимаем физические зажимы, то получаем новые возможности точнее чувствовать как свое состояние, так и состояние других людей. Соответственно мы можем точнее выстраивать с ними взаимодействие.

4. Раскрепощение – позволяет повысить нашу защищенность при взаимодействии, амортизировать опасное для нас внешнее воздействие. Умение амортизировать и защищать себя с минимальными энергетическими затратами. Защита происходит благодаря тому, что мы не тратя силы на защиту, настраивание на борьбу и сопротивление, естественно реагируем на внешнее воздействие.

5. Уверенность в себе – фундамент, на котором закладываются наши возможности успешно решать задачи любой сложности. Она является отправной точкой эффективного воздействия на окружающих нас людей.

6. Точное распределение сил, чувство равновесия и баланса, умение концентрировать энергию в одной точке залог наших эффективных действий.

На тренингах, разбирая эти принципы и осваивая новые для себя возможности мы обращаем внимание и на дыхание. Мы не всегда задумываемся об этом, а ведь именно дыхание во многом определяет наше состояние. От того правильно ли мы дышим зависит в том числе и наша эффективность в целом.

Правильно ли вы дышите? Вот вам небольшой тест:

В позиции сидя, лучше всего на твердом стуле, произнесите своим обычным голосом “а-а-а”, глядя на секундную стрелку своих часов. Если вы не в состоянии удержать звук по край­ней мере в течение 20 секунд, это значит, что у вас есть проблемы с дыханием.

Особенно это становится актуальным в ходе жестких переговоров, когда мы оказываемся в состоянии сильного эмоционального возбуждения. В эти моменты дыхание часто становится быстрым и интенсивным. Мы начинаем дышать резко, а иногда и задерживаем дыхание. Напряжение делает наше дыхание поверхностным. Мы теряем силы, становимся менее убедительными. Обратите на это внимание.

Ну а теперь пришло время поговорить о «волшебной таблетке». Что нужно для того, чтобы избавиться от проблем в коммуникациях, быть успешным и эффективным на любых переговорах?

Все очень просто. Нужно признаться себе в наличии проблемы и фиксировать ситуации, в которых это вам действительно мешает. Конечно это только первый шаг, но он самый важный. В этой связи тренинг отличная площадка для выявления самых актуальных для вас сложностей и получения экологичной обратной связи от других участников программ.

Обозначьте для себя проблему, а инструменты решения для нее всегда найдутся. Главное, чтобы вы фиксировали ее на 3 уровнях: рациональном, эмоциональном и физическом. Соответственно и решение проблемы также должно проходить на всех этих уровнях.

Проработка рассматриваемых ситуаций на всех трех уровнях позволяет участникам тренингов увидеть новые возможности в использовании уже знакомых техник и приемов.

В качестве примера можно привести технику «Тумана». В ситуациях напряжения, жесткого психологического прессинга она оказывается весьма полезна. В чем ее суть. В случае, когда ваш собеседник говорит вам фразу, которая для вас неприятна, вы вместо того, чтобы начать категорически возражать, соглашаетесь и говорите «Да».

При этом ваше согласие важно правильно упаковать. Просто принимать на себя удар не разумно.

Вам говорят: «Вы совершенно не подготовились к встрече!». Как ответить. Понятно, что если вы начнете возражать, это только усилит противостояние и желание доказывать это утверждение. Вместо того, чтобы говорить «Нет», вы соглашаетесь. При этом в рамках согласия вы расставляете акценты так, как нужно вам.

- Вы можете согласиться с частью утверждения вашего собеседника. Причем именно с той, которая вам не помешает, а может быть даже усилит вашу аргументацию.

- Вы можете сделать акцент на эмоции собеседника и согласиться с тем, что он может в этой ситуации их испытывать.

- Вы можете признать за человеком право иметь подобную точки зрения.

В теории очень простой инструмент. Однако не скатываться в агрессивные реакции, либо в оправдания на практике очень сложно. Именно поэтому этот и другие инструменты мы осваиваем в трех плоскостях. Подключаем физические реакции, знакомимся с тем, как на уровне боевых техник воины защищали себя от внешней агрессии, прорабатываем эмоциональную сторону вопроса.

Со многими участниками программ мы продолжаем поддерживать общение. Периодически они мне рассказывают о своих деловых успехах, которых они стали добиваться, используя изученные технологии. Главные изменения, которые обеспечили им успех, касаются обретения дополнительной уверенности в своих силах, более точного понимания своего состояния и состояния оппонента, умения быстрее адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам.

Не все бои можно выиграть, но все бои можно не проиграть.

Николай Колесов.

Бизнес-тренер

Вернуться к публикациям